Сәлеметсіз бе, біз бос құлақ іздейміз. Табысты брокердің монологы
Карина сөз сөйледі және сөйледі, үміткерлерді мадақтады және «үнемі жұмыста жоғалып кететін» белсенді карьеристермен бірге өмір сүрудің барлық артықшылықтарын сипаттай отырып, үміткерлерді мадақтады. Ол сендіргіш әрі шешен болғаны соншалық, мен оның әдемі ымдап тұрған аузына қарап қызығып, келісе жаздадым.
Мен оларды бірден орнына қойдым! …
Сонымен бірге электронды шахта, бобл пайда болды.
Ол кеспені іліп қойды, оны бір рет жиһаздады.
Мен сендім, сенікін алдым, хекстер!
Барлығы менімен бірге екі адамға пәтер жалдаған қыз кенеттен шетелге кетуге бел буғаннан басталды. Оған азғырғыш ұсыныс жасалды. Асығып орнына қойып, ол бірнеше қарапайым заттарды жинап алды да, мені шыдамсыз сомамен жалғыз қалдырды, оны екі аптада пәтер үшін төлеуге тура келді.
Жарты сағат бойы ойланып отырып, мен ақысыз сайттардың біріне пәтерді бірлесіп жалға алу үшін серік, қатаң түрде әйел, қатаң түрде, пәтердің құнын жартысына іздейтінім туралы қысқа жарнама орналастырдым. Бұл хабарландыру менің танысуымды Карина есімді таңғажайып және мүлдем түсініксіз әйелмен бастады.
Тайфун туралы сөйлесу
Карина менің жеке кеңістігіме құйындай бұрылды. Алдымен ол телефонмен тоқтамай сөйлесіп, мен бастаған сөз тіркестерін жалғастырып, мағынасын мен жоспарлаған жерден алып тастады. Менің «кішкентай мәселемді» тез арада шешемін деп уәде берген Карина ісіне кірісіп кетті. Кешке ол бірге тұруға өтініш білдірушілерді бөлмені қарау үшін алып келді. Менің таңдануымда шек болған жоқ: екеуі әр түрлі жастағы ер адамдар болып шықты, ал үшіншісі - өзіне және жас әйелі үшін бөлек бөлме іздеп жүрген жаңа үйленген …
- Ал қыздар жоқ па, әлде не? Мүлде? … Мен қыздарды ғана санаймын, мен саған айттым … - деп мылқау сөйледім.
- Ой, жақсы, қараңдаршы, қандай жақсы балалар, мына бала бүгін көшуге дайын … Ал мынау ақшамен келді. Ол жақын жерде жұмыс істейді, мансап жасайды, сіз оны мүлде көре алмайсыз, келісесіз, керемет нұсқа! Ия, сіз мүлдем өкінбейсіз, бір күні мен осындай полковникті дәрігердің қабылдауына алып келдім, ол маған бірнеше рет қоңырау шалып, маған алғысын білдірді …
Карина сөз сөйледі және сөйледі, үміткерлерді мадақтады және «үнемі жұмыста жоғалып кететін» белсенді карьеристермен бірге өмір сүрудің барлық артықшылықтарын сипаттай отырып, үміткерлерді мадақтады. Ол сендіргіш әрі шешен болғаны соншалық, мен оның әдемі ымдап тұрған аузына қарап қызығып, келісе жаздадым. Менімен бір пәтерде болған он минуттың ішінде ол маған 16 жыл бұрын Мәскеуді бағындыруға келгенін, коммуналдық пәтерде қалай өмір сүргенін, делдалдық жұмысының арқасында үйіне қалай ақша жинағаны, қаншалықты қанағаттанған және оның барлық клиенттері бақытты, ол мен үшін бүгін тапқандай сәтті нұсқаларды таба алады …
Сондықтан тоқта! Мен мұнда оның «итермелейтінінен» мүлдем өзгеше нәрсе іздеп жүрмін. Оның мені қалай көндіргенін түсінбеймін?! Бұл сендірудің ерекше сыйы ма?..
Қараңғы бөлмеде жарқын жарық жанып тұрғандай басым шертіп тазарды. Эврика! Ия, ол тері векторының летальды қорытпасының ауызшаға тән өкілі! Мұндай адамдар әдеттен тыс сенімді, әсіресе олар өздерінің пайдасын көздеген кезде. Неліктен емес, егер коммерция мен саудаға мүмкіндік беретін тері векторынан басқа, тағдыр оларды ауызша вектормен марапаттаған болса, жарқын және сенімді шешендердің бұл ерекше сыйлығы …
Сойыс қорытпасы
Дермальды вектор ауызша вектормен бірге оның иесін талантты, табысты сатушыға айналдыра алады, ол басқаларға оның өзіне тиімді екеніне сендіруді біледі және өзін судағы балық сияқты сезінетін жұмысын шын жүректен жақсы көреді. Тері векторы өмір сценарийінің мүмкін бағыттарының бірін белгілейді - ақша табу, жылжымайтын мүлік және жинақ түрінде өзіне өмірлік «резервтер» құру, жетістікке жету, мансап сатысымен көтерілу, «салқын» және «оралушы» болу. Ауызша сөйлеу мақсатқа жетудің бұзылмас құралына айнала отырып, тері міндеттеріне қызмет етуге асығады.
Нәтижесінде, туа біткен сендіру сыйына көбейтіп, игеруге және игеруге деген ұмтылыс, алға қойылған мақсатқа жүзден 99% -ы жететін адамды шығарады. Бұл туралы біз ол «кез-келген адамды сөйлетеді», «кез-келген нәрсені итермелейді», «өлгендерді сендіреді» деп айтамыз. Егер негіз тері дамымаған болса, онда мұндай саудагермен кездесу қажетсіз сатып алуға немесе үлкен қаржылық шығындарға толы. Жүз пайыз шын, ал әжеге бармаңыз.
Мұндай жоспар бойынша ханым менімен кездесті. Оның шабуылына қарсы тұру мүмкіндігі өте аз. Ол сенімді, белсенді, әңгімешіл. Ішкі инстинкттің кез-келген түрі клиенттің қандай тақырыпты және қандай тонды жақсы қабылдайтынын бірден анықтайды және «сезімталдықтың жоғарылауы» нүктелерін белсенді түрде басады, қарым-қатынастың алғашқы минуттарынан бастап сенімге кіреді. Оқытылмаған адамға бұл қысымға бой алдырмау өте қиын. Каринаның клиенттері арасында оның ықпалымен олар бастапқыда жоспарлағаннан өзгеше, тіпті мүлдем басқа нұсқалармен келісетін көптеген адамдар бар екеніне сенімдімін.
Жарайды, әділ болайық. Қазіргі брокерлер мен риэлторлар тері векторының ауызша түрімен үйлесетін барлық қасиеттерді қажет етеді. Өзіңіз үшін төрелік етіңіз.
Табысты брокердің монологы
Сонымен, табысты тұрғын үйді жалдау брокері болу үшін не қажет? Тек жылжымайтын мүлік нарығында. Мүмкін брокерлердің өздері бұл туралы не айтатынын тыңдайық?
«Брокер аяғынан тамақтанады. Біз қанша жүгірсек, соғұрлым көп ақша табамыз. Түннің бір уағына дейін басқа адамдардың пәтерлерінің шексіз көрсетілімдері, опциялардың шексіз таңдауы, шексіз телефон қоңыраулары. Мұның бәрі не үшін қажет? Мүмкін сіз телефонмен отырып, өзіңізді жүгіртпей басқалардың әрекеттерін үйлестіре аласыз ба? Жоқ, жоқ, сіз бұл жолмен ақша таба алмайсыз. О, бұлар бізге қалай қажет, өйткені бізді пайдаға деген ашқарақтық жетелейді. Бұл қайдан пайда болды? Ия, қалай болғанда да, ол терінің векторымен бірге жүктемеде тұрып қалды, сондықтан сіз оны тартып ала алмайсыз. Жоқ болса да, «ашкөздік» әйтеуір ұсқынсыз естіледі. Бұл тек векторы дамымағандарға арналған. Сондықтан, ешкімді ренжітпеу үшін басқаша - салауатты амбицияларды алайық. Бізді жаңа клиенттер мен жаңа опцияларды іздеуге итермелейтіндер; нұсқаларды іздеуді және қысқартуды ағынға салуға мәжбүр ететіндер,өйткені ол қаншалықты көп клиент жинаса, соғұрлым ол «комиссияларды» алады.
Әрі қарай. Білесіз бе, адамдармен жұмыс өте нақты. Адамдар өздерінің ойларына жиі түседі, олар сол жерде өзінше бір нәрсе ойлайды, сен оларды жеңіп, оларға деген сенімділікті сезініп, не екенін түсіну үшін оларды ашықтыққа шақыруың керек. Сіз олардың жеке кеңістігіне кіріп, босаңсуыңыз керек, ынтымақтастыққа бейімделуіңіз керек. Мұны істеудің ең жақсы жолы қандай? Әрине, қарым-қатынас арқылы, сөйлесу арқылы, сөйлеу арқылы. Бізде ауызша вектор болғаны қандай жақсы! Біз адамдарды жақсы көреміз! Құлақ қаншалықты көп болса, біз соғұрлым жақсы боламыз. Біз оларға алдағы мәміле және олар кездесетін адамдар туралы айтып береміз. Содан кейін біз жылжымайтын мүлік бағасы туралы және коммуналдық қызметтердің тарифтері қалай өзгергені туралы айтамыз. Біз өзіміз туралы, жеке және құпия көп нәрсені айтамыз, осылайша олар біздің адалдығымызды бағалайды және жауап қайтарады. Соңында,біз әлемдегі барлық нәрсе туралы сөйлесеміз, тек олар бізді мұқият тыңдап, айтқанын орындаса …
Міне, біз ең маңызды нәрсеге келдік. Кейде біздің айтқанымызға зейінді арттыру немесе клиентті дұрыс шешім қабылдауға итермелеу үшін біз кейбір қателіктерге жүгінеміз. Немесе өтірік айту оңайырақ. Қысқасы, кеттік. Сонымен, тағы не істеу керек?
Егер сіз клиенттің ойларын қабылдауға мүмкіндік берсеңіз, нәтижені ешқашан күте алмайсыз. Сондықтан біз «сіз бұдан жақсы нұсқаны таба алмайсыз», «керісінше келісіңіз, бұл пәтерге менің тағы бес клиентім бар», «сіз бұл бағамен жалға алмайсыз, мұнда бәрі әлдеқайда қымбат», «Бұл пәтер өте арзан, өйткені оны иелеріне жедел түрде тапсыру керек».
Әрине, біз бәрін егжей-тегжейлі, егжей-тегжейлі айтып береміз, әйтпесе клиенттің бәрі дәл біз айтқандай болатынына қалай сендіруге болады? Бізді дұрыс түсінбеңіз. Біз әлі де сөйлесеміз - және біз бәрі солай екеніне сенімдіміз. Сондықтан бәрі әділ, сіз сенімді бола аласыз. Айтпақшы, өзіңізге пәтер іздегенде, бізбен ғана байланысыңыз. Бізден гөрі сізге ешкім нұсқасын таңдамайды … »
Агенттен алаяққа
Дермалды вектордың ауызбен үйлесуі жылжымайтын мүлік агенттерін жылжымайтын мүлік виртуозына айналдырады. Интернетте жалдамалы пәтерлердің көрінісі бар керемет суреттерді орналастыра отырып, олар өздерінің қызметіне пәтер іздеген аңғал қарапайым адамдардың назарын аудара отырып, олардың астына әдейі төмен бағаларды қойды. Көбінесе бұл визуалды және аналь векторлары бар, эмоционалды және сенімді, жемді оңай жұтатын адамдар.
Одан әрі сценарий өте қарапайым. Біріншіден, олар клиентті дәл осы пәтер жалға берілгенін айтып алдайды, содан кейін олар үшін бұдан жаман емес басқа нұсқаны табуға уәде беріп, ынтымақтастықты ұсынады. Оқиғаның осылай жүруі жақсы, өйткені клиент шынымен ештеңе жоғалтпайды, ол жай ғана өзін брокердің қолына тапсырады, оның сендіргіштігі мен ақша табуға деген ықыласы, мүмкін, оған тұрғын үй туралы сұрақтың жауабын табуға көмектеседі.
Тағы бір нұсқасы, егер брокер Интернеттегі фотосуретте өзіне ұнаған пәтерді көрсетпес бұрын клиентті кеңсеге келіп, оның қызметтерін төлеуге белсенді түрде шақырса, оны ойнауға болады. «Шетелге ұзақ мерзімді іссапарға», «басқа қалада жұмыс істеуге», «саяжайға көшуге» кететін пәтер иелерінің оқиғаларын егжей-тегжейлі айтып бере отырып, жылжымайтын мүлік агенті соншалықты сенімді қоңырау шалушы оқиғаның сенімділігіне күмәнданбайды. Егер агент өзінің әлеуетті клиентті баурап алғанын сезсе, онда ол өзінің тарихына соншама егжей-тегжей қосады, сондықтан күмән көлеңкесі болмайды - нақты, пайдалы және … жедел нұсқа. Сіз жылжымайтын мүлік компаниясының кеңсесіне оқ сияқты асығып, келісім жасасып, қажетті ақшаны төлеуіңіз керек, әйтпесе опция жойылады.
Бұл сценарий де өте өкінішті емес, тіпті келісімшартқа қол қойып, кассирге төлем жасағаннан кейін пәтерді «компанияның басқа филиалынан басқа агент жалға алған» болып шықса да. Мейірімді әңгімелесуші делдал өзінің құрбанын бірден алады … о, клиент, оның қолынан ұстап, оның құлағына оның жақсы қолында екенін, олар ол үшін бәрін жинайтынын, бұл жай ғана екендігі туралы сыбырлай бастайды. тітіркендіретін слип, «ақыр соңында, сіз Тверьскіде 10 мың рубльге қандай пәтер пайда болатынын бірден түсінесіз. Жалпы, баспана әлі де нақты бағамен, әрине, табылу мүмкіндігі бар.
Ең сорақысы, егер риэлтор «қара» және / немесе мүлдем адал емес болып шықса. Терілік және ауызша векторлар жиынтығында, ол, бәлкім, дамымаған визуалды векторға ие, бұл оған эмоция қосып, «клиенттерінің» арасында одан да көп жанашырлықты оятуға көмектеседі. Ол сондай түсінушілік, мейірімді, жанашыр болып көрінеді. Сонымен бірге өте сенімді және табанды. Олар оған сенеді, мүлдем сұмдық өтірікке сенеді және ақырында басқаға сатылып кеткен пәтерге депозит береді немесе басқа үш-төрт адам жалдап алған үйді немесе тағы басқаны жалға алады нашар …
Адам тері-визуалды-ауызша алаяқтың құрбаны болғанын түсінгенде, ұзақ уақыт болған оқиғаның шындығына сене алмайды. «Мұндай адал және шыншыл адам мені алдай алмады», «ол менен ештеңе жасырмады, ұсақ-түйек емес», «ол сондай ашық және әдепті болды, мұның бәрі қандай да бір сұмдық түсінбеушілік» …
Тағы сәлем
Мен кіммен жұмыс істейтінімді түсініп, мен сөйлесімді, сүйкімді және жұдырықтай Карина менің баспана мәселемді шешкенім үшін сыйақы алғанға дейін өз жолымды бүге беремін деген қорытындыға келдім. «Мен басқа риэлтор іздеймін» деп ойладым, бірақ ол жерде болған жоқ. Каринадан құтылу оңай болған жоқ.
«Мен саған жол тартамын», - деді ол ұялы телефонымның қабылдағышында көңілді ән шырқап, - сен үшін бұл жерде керемет мүмкіндік бар, басқа біреуді іздеудің қажеті жоқ.
- Бұл байсалды ересек әйел деп үміттенемін? - деп сұрадым, бірақ байланыс үзіліп қалды.
Есіктің қоңырауы соғылған кезде мен бүкіл делегацияны көрдім. Керемет сұлулықтың артында Карина ерлі-зайыптылар - жігіт пен қыз, ал ерлі-зайыптылардың артында ересек әйел - олардың жағынан риэлтор тұрды.
- Біз сіздің үйдің айналасында бір сағат бойы ілулі тұрдық, әбден тоңдық, - деді жігіт қуана-қуана пәтерге кіріп.
- Карина, мен саған ерлі-зайыптыларды санамаймын деп айттым! - Мен ашулануға тырыстым.
Үлкен аузымен және суық көздерімен күлімсіреген жүзде ұялудың көлеңкесі де көрінбеді.
- Қараңызшы, олар қандай жақсы жігіттер …
Карина ауамен тыныстап, тыныстады, мен енді менің тыныш өмірімді аз да болса бұзбайтын, тіпті оны әлдеқайда жағымды әрі жайлы ететін үйсіз ғашықтар туралы тағы бір жүрекжарды әңгіме еститінімді түсіндім. Жан түршігерлік мәліметтерге толы керемет оқиға; мен сөзсіз сенетін оқиға …
